Liderazgo, estrategia y ejecución comercial son tres conceptos que no pueden ir separados en estos tiempos. En un ámbito hoy más volátil, incierto, complejo y ambiguo, hay que estar preparados.
Estrategia y ejecución comercial en un entorno VICA
Tras la pandemia por la Covid-19, las características VICA (volatilidad, incertidumbre, complejidad, ambigüedad) se agudizaron en las empresas. Por ello, hoy enfrentan el reto de innovar procesos. Además, deben responder más rápido a las necesidades del cliente para ofrecer un mejor servicio.
Para hacer frente al reto, se requiere una visión directiva y las habilidades de un vendedor efectivo, de un líder.
¿Qué significa ser líder?
En otros tiempos, solía pensarse que sólo los jefes podían ser líderes. Hoy las cosas han cambiado; y si no lo han hecho, deben cambiarse ya.
Ser líder implica una responsabilidad compartida; requiere una comunicación efectiva, y habilidad de negociación y manejo de conflictos. La motivación de los equipos de venta no viene necesariamente del jefe, sino también de cada miembro del equipo.
Reinventando el modelo de negocio
El cambio para los nuevos retos, entonces, implica una visión de liderazgo, estrategia y visión comercial.
Porque, si se desean optimizar los recursos de la empresa, es necesaria una planeación estratégica en la distribución y comercialización. Para este punto, las cinco fuerzas competitivas te ofrecen bases para el crecimiento.
- Primera. El poder de negociación de los clientes,
- Segunda. El poder de negociación de los proveedores,
- Tercera. La amenaza de nuevos competidores entrantes,
- Cuarta. La amenaza de nuevos productos sustitutivos
- Quinta. La rivalidad entre competidores
Estrategia y ejecución comercial
El ciclo y el proceso de ventas, así como el diseño y la administración de la fuerza de ventas son puntos que deben atenderse. Pero estrategia y ejecución comercial, sin duda, son indispensables para llevar a buen término la venta de las empresas. Deben tomarse en cuenta las estrategias del producto, del precio, de la plaza y las de la promoción. Porque las estrategias competitivas favorecen a la organización y sus actividades. Sobre todo, cuando contemplan un enfoque de logística y normatividad que atiende a productos y servicios.
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Para saber más
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Mónica Hernández Álvarez, “La implementación de estrategias, una función importante del líder de una empresa”, Bitácora UIC, 5 de mayo de 2020. Disponible en https://www.uic.mx/noticias/la-implementacion-de-estrategias-una-funcion-importante-del-lider-de-una-empresa/
Educación Continua, “Clausura del Taller Desarrollo de liderazgo, visión y estrategia bajo el método de caso”, 18 de diciembre de 2020. Disponible en https://www.uic.mx/noticias/clausura-del-taller-desarrollo-de-liderazgo-vision-y-estrategia-bajo-el-metodo-de-caso/