En el mundo del emprendimiento, cada vez son más las empresas que salen a competir por una rebanada del mercado. Los clientes estamos sometidos a una sobreoferta de productos y servicios que se pierden en la arena digital: simplemente son demasiados. En esta jungla, la propuesta de valor marca la diferencia y, seguramente, el éxito.
Si tú trabajas para una empresa, ya eres dueño de una, quieres comenzar a emprender o simplemente eres un profesional que quiere vender mejor sus servicios, seguramente tienes como meta llegar a un mayor número de clientes.
Si te encuentras en alguna de estas situaciones, este artículo es para ti.
Encontrar la propuesta de valor es parte de la Administración Estratégica
Para comenzar, te diré que, si quieres tener éxito en tu negocio, empresa o labor profesional, debes aprender cómo crear una propuesta de valor. Esto forma parte del pensamiento estratégico de una organización.
Los encargados de hacer esa labor, por lo general, requieren un perfil de liderazgo que les permita tomar buenas decisiones y conducir a las personas hacia los objetivos trazados. Una oportunidad para acrecentar tus habilidades y competencias para ese perfil es estudiar Administración Estratégica.
[Si quieres saber más sobre qué es administración estratégica haz clic aquí.]
En otras palabras, debes aprender a generar valor para ayudar a crecer y a consolidar a las empresas.
Qué es la propuesta de valor
Entendemos por propuesta de valor de un producto o servicio al beneficio que el consumidor obtiene para satisfacer una necesidad o resolver un problema.
Ahora bien, las cosas no son tan sencillas como aparentan. Esta satisfacción o resolución de un problema debe ofrecerse con alguno o varios elementos que te distingan del resto de tus competidores.
Esto es lo complicado. Debes encontrar la manera de diferenciarte. Un ejemplo de propuesta de valor es el siguiente:
Raúl tiene un Do Jang, es decir, un lugar donde la gente aprende y entrena taekwondo. Él quiso diferenciarse desde el principio y sus esfuerzos se enfocan hacia el segmento de mercado infantil.
Abrió varios grupos para que los niños pudieran practicar con compañeros de su misma edad. Además, en el área de espera puso una cafetería con oferta de refrigerios, postres e internet gratis para las madres que esperaban a sus hijos.
Finalmente, Raúl no ofrece a sus clientes “practicar un deporte”, sino formar el carácter y disciplina para la vida. Por esa razón, su equipo de colaboradores siempre está al tanto del desempeño escolar y la vida familiar de los alumnos.
El ejemplo anterior muestra claramente la suma de valores agregados a la práctica de un arte marcial.
Lo primero que hay que saber: existen dos tipos de valores
En su libro Generación de modelos de negocio, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur aseguran que aplicar una propuesta de valor a una empresa debe partir de la comprensión de los tipos de valores que pueden ofrecerse.
- Valor cuantitativo. Es aquel que se refleja de manera medible, tal es el caso del precio, la velocidad de entrega, los descuentos aplicables, la cantidad de clientes que pueden atenderse simultáneamente, la cantidad de sucursales o de tiendas donde está disponible el producto o servicio.
- Valor cualitativo. Este tipo de valores, por lo general, suelen ser de naturaleza más intangible. Por ejemplo: la experiencia del cliente, la forma en que está diseñado nuestro producto o servicio, su funcionalidad, la atención postventa, entre otros.
Así, en el caso de Raúl, su negocio tiene claramente valores cuantitativos: descuentos en paquetes familiares, política de precios a quienes estudien en escuelas de la zona, número de lugares disponibles y costo cero en el internet.
Por otra parte, los valores cualitativos de su negocio son la didáctica para que los alumnos aprendan taekwondo, la atención en otras esferas de su vida, el clima familiar de la escuela, el ambiente de la cafetería de la zona de espera.
Conoce a tus clientes
Otro paso importantísimo para la creación de valor es conocer al dedillo a tus clientes. Para comenzar, debes formularte las siguientes preguntas:
¿Cómo quiero ser?
¿A quién dirijo mis productos y servicios?
¿Cómo quiero que el mercado me perciba?
Después, debes encontrar el segmento de mercado al que vas a dirigir tu producto o servicio. Osterwalder y Pigneur proponen algunos tipos de segmentación.
1. Masivos. Es el gran público. Aquí se explotan las necesidades que todos tienen en común. Todos tenemos la necesidad de entretenimiento, de pasar tiempo libre con la familia. Las grandes empresas como Netflix o Disney se dirigen a segmentos masivos.
2. Nichos. Mercado especializado donde se comparten características específicas. El gremio de médicos oftalmólogos representa un claro nicho de mercado.
3. Mercado segmentado. Cuando una misma empresa detecta dos o más segmentos con características ligeramente diferentes. Una línea de autobuses que viaja al interior de la república cuenta con viajes económicos y viajes de lujo. Los dos van al mismo destino pero la característica de los mercados que atiende tienen ligeras variables
4. Mercado diversificado. Cuando una misma empresa se dirige a dos segmentos totalmente distintos, que buscan productos distintos. Por ejemplo, la empresa Uber se dirige al segmento que requiere transporte tipo “taxi”. Sin embargo, recientemente se diversificó para atender el mercado de mudanzas.
5. Mercados multilaterales. Son aquellos segmentos complementarios que una empresa necesita para funcionar. Ejemplo: Una publicación gratuita: por un lado necesita el segmento de lectores a quien regalar la revista y por otro lado requiere el segmento de anunciantes, quienes pagan para que la revista sea posible.
Sé diferente: las 10 formas de crear valor
Alexander Osterwalder e Yves Pigneur crear valor para tu negocio diferente manera. En líneas generales, para crear valor, puedes:
1. Lanzar lo novedoso, lo que aún no se requiere, pues cubre necesidades que el mercado no sabía que tenía.
2. Crear productos o servicios que mejoran la calidad o el rendimiento de los que existen de los que existen.
3. Insertarse en la cadena de valor de otros negocios. O sea, hacer trabajos para ellos, ayudando a disminuir sus costos o ahorrando en el tiempo de elaboración.
4. Se puede agregar valor rediseñando algo para volverlo más práctico, útil o vistoso.
5. Ofrecer precios más bajos, por productos o servicios de igual calidad que los que existen en el mercado.
6. Poner productos o servicios al alcance de segmentos que anteriormente no tenían acceso a ellos.
7. Crear mayor comodidad.
8. Reducir los riesgos, otorgando seguridad y garantías que los negocios de la competencia no ofrecen.
9. Personalización de productos y servicios: adaptarlos a necesidades específicas de segmentos de mercado.
10. Reflejar estatus.
Para saber más
Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, Generación de modelos de negocio, Barcelona: Deusto, 2011, 154 pp.
Carlos Alberto Mejía, La propuesta de valor, Medellín: Planning, 2020.4 pp.